A 2023-as Tobacco Hungaryn részt vevők rengeteg tippet kaphattak azzal kapcsolatban, hogyan bővíthetik vevőkörüket, ezzel hozzájárulva a bevétel maximalizálásához. Ficzere Zsolt (ügyvezető, Triklon-IT Kft.) az online piactérben rejlő számtalan és jórészt kiaknázatlan lehetőségről adott elő, Soós Mihály (egyetemi docens, Debreceni Egyetem, Gazdaságtudományi Kar, Marketing és Kereskedelem Intézet) egy trafikokban végzett szemkamerás kutatás eredményeit ismertette, míg Andreas Cristou (ügyvezető igazgató, RetailZoom Kft.) az FMCG-szektor értékesítési adatairól számolt be. A nem dohánytermékek hatékony értékesítésével kapcsolatban egy kerekasztal-beszélgetés is várta az érdeklődőket, melyen Andreas Cristou és Soós Mihály mellett részt vett Belovai Csaba (kereskedelmi igazgató, Zwack Unicum Nyrt.) és Szöllősi Balázs (Spiritstore) is, Tóth Zoltán (vezérigazgató, DiginStore Zrt.) moderálásában.

A trafikok online láthatósága

Ficzere Zsolt előadását egy roppant egyszerű, mindenki által tökéletesen érthető alaptézissel indította. A nagyobb láthatóság nagyobb vevőkört jelent. A láthatóság bővítésére pedig a legalkalmasabb eszköz az online tér, mely egyben a legkisebb költséggel is jár. Az első lépés az online jelenlét kiépítése, melynek több lehetséges módja van, a legalapvetőbb viszont a Google cégprofil létrehozása, mellyel üzletünk felkerülhet a Google Térképre. Érdemes lehet idegen nyelvű tájékoztatással is szolgálni, hiszen azzal bevonzhatjuk a turistákat is. Ha mindez megvan, a következő lépés lehet a hirdetés, egy saját weboldal vagy akár egy (nem dohánytermékeket forgalmazó) webshop létrehozása is, ami számos előnnyel járhat.

Online láthatóságunkat növelhetjük keresőoptimalizálással, ami azt jelenti, hogy a várhatóan keresett szavakat helyezzük el a weboldalunkon, hogy amikor valaki rákeres ezekre a kifejezésekre, akkor üzletünk előkelő helyen bukkanjon fel – emelte ki Ficzere Zsolt. Fontos, hogy ha webshopot nyitunk, akkor a szöveges hirdetések mellett minden termékről szerepeljen kép is, ami az eladás növelése mellett az újravásárlást is ösztönzi. Ezenfelül fizetett hirdetésben megjelenhetünk akár más webhelyeken vagy a Google keresések felső részén is – fogalmazott a Triklon-IT ügyvezetője.

Szemkamerás kutatás a trafikban

A marketing és a vásárlók figyelmének megragadása viszont nemcsak az online térben, hanem bent a boltban is rendkívül fontos, az üzlet elrendezése is sorsdöntő kérdés lehet. Erről mesélt előadásában Soós Mihály, aki egy szemkamerás kutatás eredményeit ismertette.

A kutatásban részt vevők egy speciális eszközt viseltek, melynek segítségével lekövethető, hová és mennyi ideig nézett az adott illető, majd több dohányboltban is tesztet végeztek. A kutatás eredményei azt mutatják, hogy fontosak az impulzusok, melyeknek hatására a vevő tovább marad az üzletben, ennek hatására általában többet is vásárol. Viszont a túl sok impulzus sem jó, inkább kevesebb, de figyelemfelkeltő, a szokványostól eltérő dolgokra van szükség. Jó eredményeket mutatnak a különböző megvilágított polcrészek, de az egyik legjobb eszköz a tévé – húzta alá a Debreceni Egyetem docense.

Az átlagos idő, amit a vásárlók a boltban töltöttek, másfél perc volt, melyből már az első fél percben rápillantottak a tévékészülékre, majd utána többször is odanéztek. Nagyon fontos ezáltal, hogy az eszközt úgy helyezzük el, hogy a vásárló kellő mennyiségben lássa azt. Érdemes ezekre a dolgokra hangsúlyt fektetni, hiszen az impulzusvásárlások az adatok alapján a forgalom egyötödét teszik ki.

Ha már impulzusvásárlások, ebben a témakörben az egyik legnagyobb sikernek a nem dohánytermék kategória termékei örvendenek, hiszen míg például cigarettából az emberek zöme a jól beváltat vásárolja, megfelelő instore marketing révén könnyen rávehető a vásárló arra, hogy valami mást is vigyen mellé. Persze ebben az eladó kvalitásai is rendkívül fontos szerepet játszanak – fogalmazott Soós Mihály.

Két év alatt 40 milliárddal nőtt a nem dohánytermékek forgalma

Pontosan mely FMCG-termékek a legkelendőbbek? Andreas Cristou erre a kérdésre adott választ előadásában. Egy 170 milliárd forintos piacról beszélhetünk, amely az elmúlt két évben 40 milliárdos növekedést tudott felmutatni.

A dohányboltok ráadásul a kiskereskedelemmel szemben folyamatos növekedést mutatnak. Ehhez minden bizonnyal az is hozzájárul, hogy a trafikok árai általánosan 30 százalékkal emelkedtek, míg a kiskereskedelmi egységekben 54 százalékos drágulásról lehet beszámolni.

Fontos a megkülönböztethetőség és a nem dohánytermékek ára

A témakört és egyben a 2023-as Tobacco Hungary első napját a már említett kerekasztal-beszélgetés zárta. Tóth Zoltán első kérdése Belovai Csaba, a Zwack Unicum Nyrt. kereskedelmi igazgatója felé irányult, mégpedig hogy beszállítói oldalról hogyan látja a trafikok sikerét. „Kezdetben megrémültünk a trafikrendszer bejelentésétől, azóta eltelt 10 év, rengeteget tanultunk, rengeteget láttunk, és kevés dolognak örülök annyira, mint hogy a trafikok ilyen sikeresek. Már csak azért is, mert a trafikokban nagyon nagy a súlya a szeszes italoknak” – felelte a kereskedelmi igazgató.

Szöllősi Balázs a Spiritstore-ral egy rendkívül különleges hálózatot indított el, mely különösen instore marketing terén jeleskedik. A következő kérdés az ő motivációit érintette egy ilyen unortodox üzlet megnyitása kapcsán. „Az motivált leginkább, hogy megkülönböztethetők legyünk. Szerettünk volna többet nyújtani a vásárlóinknak, különösen az italkínálat terén. A legdrágább italunk jelenleg a boltban egymillió forintba kerül, ami mellett a háromszázezres már olcsónak tűnik” – mondta Szöllősi. A beszélgetés során azt is kiemelte, számára az ár mindig az utolsó szempont, elsősorban szolgáltatást igyekszik letenni az asztalra. Ilyen módon az árversenyben való részvételüket elképzelhetetlennek tartja.

Az árképzéssel kapcsolatban Belovai Csaba elmondta, mindig ez a legkritikusabb pont, a cél viszont az, hogy a trafikos ár versenyképes legyen a többi kiskereskedelmi hálózattal. Andreas Cristou hozzátette, a dohányboltok árai 2022-ben voltak a legversenyképesebbek a kiskereskedelemmel szemben, ám ez még most is fennáll, noha kisebb mértékben.

Soós Mihály szerint a fogyasztók úgy reagáltak az inflációra, hogy egyértelműen az olcsóbb termékek felé fordulnak, ám a dohánytermékek kereslete rugalmatlan. Ugyanakkor kiemelte a marketing, különösen az instore marketing fontosságát, mely szempontból máig jelentős elmaradás látszik a trafikok zöménél. Ebben Andreas Cristou is egyetértett, hozzátéve, hogy megnövekedett a promóciós vásárlások aránya is, amit a dohányboltok esetében sokszor nehéz felismerni.

Belovai Csaba ugyanakkor megjegyezte, hogy a promóció a trafikok esetében nem egyszerű, mert nem mindig egyértelmű, hogy mely termékekre milyen szabályozás vonatkozik ilyen téren. Szerinte a trafikoknak elsődlegesen a megbízható árak biztosítására kell törekedniük. Kiemelte, a szeszes italok tekintetében a fogyasztók számára fontos a presztízs és a márkahűség is, ezért érdemes hangsúlyt fektetni a portfólió növelésére.